Bodegueros en serie

El grupo vitivinícola Juan Gil utiliza estrategias de multinacional para crecer en 41 países


Fotografía: El  País.

El grupo bodeguero Juan Gil tiene vinos en las mesas de los mejores restaurantes y en las tiendas gourmet de todo el mundo. La centenaria bodega familiar facturó 31 millones de euros en 2015 y realizó las tres cuartas partes de sus ventas en 41 países pese a su reducido tamaño. Su primer mercado exterior es Estados Unidos, donde se ha aupado hasta vender casi 2,8 millones de botellas anuales (un tercio de su producción) gracias a las calificaciones de los críticos. El crítico de vinos más influyente del mundo, Robert Parker, dio una nota de 99 puntos sobre 100 a El Nido, una de las marcas de la bodega. "Las 28 marcas que vendemos en Estados Unidos tienen muy buenas críticas en las catas de los expertos del país, que marcan la tendencia mundial del consumo de vino", cuenta Miguel Gil, director general de Bodegas Juan Gil. 

La cuarta generación de la familia Gil ha llevado la bodega a la champions league del vino en solo 15 años, aplicando la estrategia del crecimiento de las multinacionales (tener productos notorios por calidad, precio y posición, e internacionalizarse). Los artífices del negocio han sido Miguel (ingeniero aeronáutico, llegó a ser directivo industrial en CASA, actual Airbus) y su hermano Ángel (auditor economista) que utilizaron su experiencia empresarial para relanzar una bodega que había quedado reducida a la venta de vino a granel por la muerte prematura del progenitor. "Hemos desarrollado una forma propia de trabajar porque pertenecemos a una saga de vinateros y conocemos el sector, pero el haber trabajado en otros sectores nos ha permitido ver el negocio con una perspectiva distinta a la de los bodegueros tradicionales", explica Miguel Gil.

Los comienzos fueron duros. Con un viñedo de 25 hectáreas de la bodega matriz en Jumilla (Murcia), y un préstamo familiar de 700.000 euros, Miguel y Ángel se encerraron durante tres años en una pequeña nave para hacer el mejor vino de Jumilla. "Nacimos sin enólogo porque no queríamos uno de esos expertos sofisticados que van con traje al viñedo para mandar sobre el gusto del consumidor. Queríamos hacer un vino deseado por el público, y trabajábamos sin prejuicios con el método de prueba y error, dando a probar los caldos que íbamos haciendo a clubes de vinos, a sumilleres y a profesionales de la restauración. Así nació nuestro primer vino, que se ha convertido en el Jumilla más vendido en Estados Unidos", recuerda Miguel Gil. 'Vino de garaje' Esta forma de hacer "vino de garaje" para lograr la mejor calidad al menor precio posible, ha sido el método utilizado para hacer los vinos de cada una de sus bodegas. "No queríamos caer en la práctica de mezclar el vino de una bodega con los de otras zonas, como hacen algunos bodegueros para responder a la demanda.

Cada bodega tiene un terreno con una capacidad determinada y limitarse a ello es la forma de mantener la calidad. El consumidor no es tonto, detecta el vino que le engaña y lo abandona. El sector vitivinícola está dominado por prescriptores de opinión que pueden hundir una bodega y las redes sociales aceleran el proceso", asegura este empresario. Con la premisa de utilizar uvas autóctonas en cada uno de sus vinos, Bodegas Juan Gil ha crecido a base de comprar los mejores terrenos o bodegas disponibles, sin mirar su ubicación.

Con una inversión de 63,5 millones de euros, han levantado un grupo empresarial con 1.500 hectáreas repartidas en 10 pequeñas bodegas de ocho denominaciones de origen. Entre todas suman 40 marcas de vinos que venden hasta a 150 euros la botella. Ser productores de las uvas les permite contener el coste de la materia prima, y tener diez bodegas les da economía de escala para ahorrar costes porque centralizan los servicios generales. "Los gastos comunes pueden suponer la mitad del precio final del vino en una pequeña bodega de 50.000 botellas, y son el 15% del coste de nuestros vinos. Fuimos la primera pequeña bodega española en trabajar para tener economía de escala, tal y como hacen las multinacionales", explica Miguel Gil.

La bodega ha llevado la internacionalización a su ADN: buscar nuevos mercados es un trabajo cotidiano, y se hace a sabiendas de que solo el negocio estadounidense absorbería el crecimiento de su producción. "Queremos llegar al máximo número de mercados para blindar nuestras ventas a posibles crisis regionales, como la rusa que arrastró a exportadores agrícolas. Acabamos de entrar en Camerún, nuestro primer mercado africano, estoy hablando con el agente comercializador para posicionarnos. Después venderemos directamente", explica Miguel Gil. Los vinos de este grupo bodeguero no salen al mercado sin la aprobación de un grupo estable de 25 prescriptores, escogidos tras 16 años de trabajar con catadores, y hasta con narices (expertos dotados de cualidades olfativas extraordinarias, utilizados en el sector del vino y del perfume). También tienen en cuenta las sugerencias recibidas en su página web, unas 6.000 al año. Con tan buenos cimientos, solo queda crecer, y lo hacen con dinero propio porque no reparten dividendo (la compañía es de los nueve hermanos Gil). El siguiente escalón es tener bodega en La Rioja, la denominación de origen con los vinos de mesa más reconocidos. Tienen 30 millones de euros para invertir. "El precio de la hectárea de un viñedo riojano de alta calidad oscila de 80.000 a 120.000 euros. Es lo que compraremos porque queremos estar en la primera división para dar el gran salto empresarial", asegura Miguel Gil, que prevé facturar 35 millones de euros en 2016.

CONSEJOS PARA UN VINO DE ÉXITO

  • Planificar. Hay que hacer proyectos a 10 años. Una bodega recién nacida carece de fondo de comercio, debe generar la demanda. Trabajar sin prejuicios. Bodegas Juan Gil, por ejemplo, no sigue las reglas de alargar la estancia del vino en barrica para calificarlo como crianza, reserva o gran reserva. "Sacamos un vino cuando está bien, cada uno necesita su tiempo para lograr el punto óptimo. En esto imitamos a los franceses", cuenta Miguel Gil. 
  • Nuevos productos. El primer lanzamiento no debe superar las 70.000 botellas, para ir dando a conocer el vino al mercado. El lanzamiento de un nuevo vino debe estar respaldado con una garantía de calidad asegurada por expertos que representen al mercado. 
  • Otro consejo es no engañar, la calidad no puede ser sacrificada para responder grandes demandas.

Comentarios

Entradas populares